B2B‑сайт: как привлекать крупных клиентов и тендеры

B2B (Business-to-Business) сайт — это не интернет-магазин. Здесь не делают импульсных покупок в 2 ночи. Сделки крупные, цикл принятия решения длинный, вовлечено несколько людей (директор, финдир, специалисты). Ваш сайт должен убедить каждого.

Доверие — новая валюта

Если в B2C покупают эмоцией, то в B2B — логикой и снижением рисков. Главный страх: «Если я выберу этого подрядчика и все пойдет не так, меня уволят».

Значит, главная задача сайта — снять риски и построить авторитет. Как это сделать?

1. Кейсы — король

Забудьте скучную галерею «Наши работы». B2B‑клиент хочет цифры и процесс. Хороший кейс выглядит так:

• Проблема: Опишите ситуацию до вашего вмешательства (например: «Учет склада был неточным, теряли 20% выручки»).
• Решение: Что именно вы сделали? (например: «Внедрили автоматизированную RFID‑систему»).
• Результат: Конкретные цифры. «Сэкономили 50 000€ в год и снизили ошибки на 99%.»

Контент, который обучает (Content Marketing)

B2B‑покупатель делает около 70% исследования еще до контакта с вами. Он читает блоги, сравнения и отчеты. Если именно вы его обучаете, вы уже выиграли половину битвы.

Гейтированный контент (Lead Magnets)

Так как цикл продаж длинный, вам нужно получить контакт как можно раньше. Дайте ценность в обмен на email:

Ясное ценностное предложение

B2B‑сайты часто страдают «корпоративной пустотой». Фразы вроде «Мы инновационный поставщик решений в динамичной среде» ничего не говорят.

Говорите по‑человечески. Говорите о выгоде.
Плохо: «Мы предоставляем облачное управление данными».
Хорошо: «Все файлы вашей компании в одном месте, доступные с любого устройства и защищенные шифрованием».

Путь клиента (User Journey)

На сайт заходят разные роли.
Директор хочет видеть прибыльность.
ИТ‑руководитель ищет техспеки и документацию API.
Пользователь смотрит, удобно ли пользоваться системой.

Навигация должна позволять каждому быстро найти свое (например, отдельные пункты «Для руководителей», «Для разработчиков»).