B2B veebileht: Kuidas püüda suurkliente ja hankeid?

B2B (Business-to-Business) veebileht ei ole e-pood. Siin ei tehta impulssoste kell 2 öösel. B2B tehingud on suured, otsustusprotsessid pikad ja kaasatud on mitu inimest (juht, finantsjuht, spetsialist). Sinu veebileht peab suutma veenda neid kõiki.

Usaldus on uus valuuta

Kui B2C klient ostab emotsiooniga, siis B2B klient ostab loogika ja riskimaandamisega. Tema peamine hirm on: "Kui ma selle teenusepakkuja valin ja asi untsu läheb, saan ma vallandatud."

Seega on sinu veebilehe peamine ülesanne maandada riske ja ehitada autoriteeti. Kuidas seda teha?

1. Case Study'd (Edulood) on kuningas

Unusta igav "Tehtud tööd" galerii. B2B klient tahab näha numbreid ja protsessi. Hea Case Study struktuur on:

• Probleem: Kirjelda olukorda enne sinu sekkumist (nt "Kliendi laoarvestus oli ebatäpne, kaotati 20% tulu").
• Lahendus: Mida sa täpselt tegid? (nt "Juurutasime automatiseeritud RFID süsteemi").
• Tulemus: Konkreetsed numbrid. "Säästsime 50 000€ aastas ja vähendasime vigu 99%."

Sisu, mis harib (Content Marketing)

B2B ostja teeb 70% uurimistööst ära enne, kui ta sinuga ühendust võtab. Ta loeb blogisid, võrdlusi ja raporteid. Kui sina oled see, kes teda harib, oled sa juba võitnud poole lahingust.

Gate'itud sisu (Lead Magnets)

Kuna B2B müük võtab aega, on sul vaja saada kätte huvilise kontaktandmed võimalikult vara. Paku väärtust vastutasuks e-maili eest:

Selge väärtuspakkumine (Value Proposition)

B2B veebilehed kannatavad tihti "korporatiivse mulli" all. Laused nagu "Oleme innovaatiline lahenduste pakkuja dünaamilises keskkonnas" ei tähenda mitte midagi.

Räägi inimkeeles. Räägi kasust.
Halb: "Pakume pilvepõhist andmehaldust."
Hea: "Kõik sinu ettevõtte failid ühes kohas, ligipääsetavad igast seadmest, krüpteeritud turvalisusega."

Klienditeekond (User Journey)

Arvesta, et veebilehte külastavad erinevad rollid.
Tegevjuht tahab näha kasumlikkust.
IT-juht tahab näha tehnilisi spec'e ja API dokumentatsiooni.
Kasutaja tahab näha, kas süsteemi on mugav kasutada.

Sinu veebilehe navigatsioon peaks võimaldama neil kõigil leida oma info kiiresti (nt eraldi menüüpunktid "Juhtidele", "Arendajatele").